试述主要购买动机理论，根据购买动机理论，企业应该如何制订市场营销策略？

主要的购买动机理论有:

1. 需求层次理论:马斯洛将需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求5个层次。企业可以根据目标客户的主导需求层次来定位产品和制定营销策略。

2. 动机融合理论:购买决策往往由多种动机融合在一起产生。企业应调查目标客户的购买动机,确定主导动机,并在营销策略中同时满足多种动机。

3. 情绪理论:购买决策容易受到情绪的影响。企业可以在产品设计和营销传播中加入与 target 客户情绪联系最为紧密的因素。

根据购买动机理论,企业可以制订以下市场营销策略:

1. 按需求层次制定定位和产品策略。满足目标客户的生理需求、安全需求或高层需求如尊重和自我实现需求。

2. 混合营销策略。既要满足理性决策动机,回应客户实际功能和经济需求;也要满足情感决策动机,设计产品外观,营造品牌体验,打动客户情感。

3.情绪营销策略。营销信息选择客户情绪热点并进行情景设置,产品有情境设计和情感包装,以激发客户正面情绪并产生共鸣。

4.多样化产品和定价策略。提供多个产品以迎合不同层次的需求,采取差异定价满足忠诚客户的高层需求。

5.交互式营销策略。借助网络和社交平台与客户互动,持续学习客户需求和情感变化,实时调整营销策略。

6.关系营销策略。通过提供个性化服务建立长期信赖关系,满足客户不断升级的需求。

综上,企业应深入理解目标客户的购买动机,制定能兼顾理性与情感、满足生理需求与高层需求的综合营销策略。同时运用新技术构建持续的客户关系,实现动态的需求满足和策略调整。