如何应用渠道长度、宽度的设计应用？

渠道长度和渠道宽度是营销渠道设计的两个重要概念:

1. 渠道长度指从生产者到最终消费者的各级中间商数量。渠道长度短意味着较少的中间商,生产者更接近消费者,利润空间较大但市场覆盖面小;渠道长度长意味着更多中间商参与,生产者距离消费者更远,利润分成但市场覆盖面更广。

企业可以根据产品特性选择不同的渠道长度:

•对于技术复杂产品,渠道长度短更好,以保证产品与客户的直接互动;

•对于大众消费产品,渠道长度长更适合,可以最大限度覆盖市场。

2. 渠道宽度指生产者为了cover市场采取的不同渠道类型数量。渠道宽度窄意味着生产者选择某一或少数渠道,易于管理但市场覆盖面小;渠道宽度宽意味着同时采用多种渠道,管理难度大但可以覆盖更广市场。

企业应根据产品与目标客户特征选择不同的渠道宽度:

•对产品熟悉度较高的客户,窄渠道宽度即可;

•对产品知晓度较低的客户,应采用宽渠道增加曝光度。

综上,渠道长度与宽度的设计应根据产品特性及目标客户进行 trade off,以达到销售收入最大化和市场覆盖面最优化的目的。企业应采取差异化的渠道设计策略,使产品以最佳的方式覆盖每一个细分市场。